«Гуаньси», подарки, похвала. Особенности деловых переговоров в Китае

Фото: http://blog.portalchina.ru/guansi-v-kitae/

Мария Остроумова  

В Китае можно найти все на свете, да к тому же по невысоким ценам. Главное — не купить кота в мешке. Переговоры — важная составляющая в любом, а уж тем более во внешнеэкономическом бизнесе. Но тут надо быть осторожным: китайцы любят взять паузу, не торопятся с принятием решения и открыто не отказывают.

Елена Яровая, генеральный директор компании «Фар Ист Транс», помогающая развивать экономические связи с Китаем, рассказывает, как построить с китайцами долгосрочные отношения и какие подарки им лучше привозить из России.

«Хань сюй»

С социокультурной точки зрения Россия и Китай довольно близки. Но то, что точно нас отличает, это «отношение к неопределенности». Имеется в виду восприятие незнакомых ситуаций и реагирования на них. Мы стремимся избегать неясностей, неопределенности, пытаемся установить в жизни и бизнесе четкие правила поведения, часто проявляем нетерпимость по отношению к людям с другой позицией и образом мышления. Мы более эмоциональны в деловом общении, чем китайские партнеры.

В Китае же все «хань сюй», что значит «завуалированно». Это слово наиболее точно отражают китайскую манеру общения. Речь китайцев наполнена вдумчивыми паузами и молчанием.

Если китайцы проявили гнев или выразили раздражение, можете быть уверены: это всего лишь проверка того, насколько вы хладнокровны, хитрая провокация.

По китайским партнерам никогда не понятно, интересно ли им сотрудничество. Они прямо не отказывают, но и принятие важных решений откладывают на потом. Даже ответ на срочный вопрос, который можно сформулировать за минуту, у китайцев занимает несколько дней.

Однажды мы помогали крупному торговому дому закупать в Китае бытовую химию, ассортимент насчитывал 50 позиций. Как всегда, остро встал вопрос цены. Самая верная стратегия при таких комплексных закупках — добиваться не общей скидки, а разговаривать конкретно по позициям. Перед нами стояла задача — заключить соглашение по позиции с наибольшим объемом закупки. Переговоры шли с традиционной для Китая неспешностью целых два дня, но даже к концу второго дня мы так и не смогли понять, готовы ли в принципе партнеры к торгам. Как оказалось, китайцы просто выбрали излюбленную позицию выжидания. Они знали дату обратного вылета нашей делегации и надеялись, что в самый последний момент мы сдадимся и отступим, ведь их время ждет, а нас торопит. Мы пошли на хитрость: наш клиент позвонил директору китайского завода и сказал, что вылет перенесли на день раньше, и он звонит, чтобы заранее попрощаться, если вдруг не получится встретиться лично. Китайцы быстренько назначили нам еще одну встречу, и контракт по сходной цене был все-таки заключен.

Иногда в тупиковой ситуации хорошо срабатывает фраза: «Я отменяю заказ и иду к другому поставщику». В девяти из десяти случаев она решает в вашу пользу. Но это должна быть очень обдуманная и уместная фраза. Произнося ее, надо быть уверенным в адекватности отстаиваемых условий.

«Гуаньси»

Еще одну особенность китайцев сформулировал в своей книге Владимир Марченко: «китайцы работают не с компаниями, китайцы работают с людьми». В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность, клочок бумаги, который практически не имеет силы. На первый план выходят личные договоренности, дружеские связи, добрые отношения.

Один наш клиент как-то заказывал станок в Китае за $25 000. Нашел поставщика на Alibaba.com, сам переписывался, договаривался, к нам пришел за внешнеэкономическим контрактом и доставкой, инспектировать завод и контролировать отгрузку не стал, посчитал это лишними тратами. Китайцы прислали станок в ужасном состоянии: ржавые детали и корпус. Возникло ощущение, что оборудование не один месяц простояло на улице под дождем и снегом или было собрано из неликвидов. Клиент был в шоке и обратился к нам за помощью.

Мы пытались отстаивать права через юристов, но добиться чего-то таким путем просто нереально: китайское законодательство очень хорошо защищает бизнес, им невыгодно вообще рассматривать подобные споры в суде. Все решили дружеские связи. В той же провинции, что и горе-поставщик, работал наш хороший партнер. Так сложилось, что мы поставили от него немало сырья нашим клиентам, я лично ездила к нему на фабрику, поддерживала общение через электронную почту в России, по праздникам мы обменивались подарками.

Он не отказал в личной услуге: через него мы нашли «теплый» контакт со злосчастным заводом и его руководством. О возврате денег, конечно, не могло быть и речи, китайцы на такое никогда не идут. Но мы смогли организовать клиенту очень хорошую скидку на закупку двух новых станков, чтобы хоть как-то окупить первый промах.

Совет: налаживайте с китайцами личные отношения. Они строятся на комплиментах, подарках и на основе долгосрочного сотрудничества. При письменной переписке можно похвалить знание языка, если вы ведете переписку не на китайском, оценить скорость ответа.

«Гуаньси» нужно налаживать с каждым, начиная от менеджера и заканчивая руководителем компании. Если у китайца доброе отношение к вам, то вы становитесь для него немного «своим».

Какие дарить подарки?

Если ехать в Китай смотреть производство, встречаться с руководством, настоятельно рекомендую заранее подготовить подарки и привезти их из России. Не везите подарки китайского производства, это неуместно, да и зачем возвращать вещи на родину? Китайцы прагматичны и ценят полезность вещей, поэтому подарок должен быть функциональным. Если дарите сувенир, то купите кружку, ручку, пепельницу. Например, мне китайцы дарили хорошие сорта зеленого чая, очень красивые деревянные панно на стену, вазы, расписанные в национальном стиле. А они, в свою очередь, ценят русский алкоголь, любят заморские сигареты, национальные берестяные шкатулки, расписные ложки, шоколад или коробки конфет, например, Бабаевской фабрики.

Наша «Аленка» в Китае просто хит, многие китайцы знают и уважают этот бренд.

Практический совет: говорите о перспективе

В беседе, письменной или устной, не забывайте рассказать, что планируете сделать несколько закупок. Даже если это не соответствует вашим планам. Вы можете, к примеру, представиться поставщиком данного товара в России. Если китаец поймет вашу полезность для себя, вы приблизитесь к рядам «своих» и завоюете расположение партнера. Когда китаец рассчитывает на долгосрочное сотрудничество, он не станет вас обманывать: вы не получите неликвид или неполный комплект, ваш товар не подменят более дешевым.

Самые острые вопросы при заключении сделок с китайцами — это сроки поставки и качество товара. Поэтому все положительно закончившиеся переговоры должны сопровождаться инспектированием поставщика, контролем производства и контролем отгрузки, это позволит отследить и урегулировать вопрос с качеством.    

Сроки — это вопрос уважения к заказчику и личных отношений. Китайцы легко могут перераспределить очередь в пользу более уважаемого и ценного клиента.

Часто российские бизнесмены обманывают себя сами, а китайцы просто не сопротивляются. Клиент добивается от поставщика, например, цены в $6 за единицу, в то время как все остальные конкуренты просят от $10. Русский думает — это успех. И уж такой экономный переговорщик зачастую не хочет тратить лишние деньги на дальнейший контроль поставщика. А китайцы просто открыто не говорят «нет». Они соглашаются и делают продукт под оговоренную цену. Но будет ли он таким качественным, каким  его себе представляет заказчик?  Я сильно сомневаюсь!

 Источник: https://kontur.ru/articles/1056

Комментарий

С "гуанси" не так-то все просто. Вот мнение китаиста.

Что такое гуанси?

Гуанси (кит. 关系 — guanxi) переводится как «социальные отношения»/«социальные связи». К гуанси относится целый комплекс социальных практик, стратегий и привычек взаимного обмена подарками, услугами и угощениями. Для большинства китайцев, воспитывающихся в социалистическом Китае, гуанси считается само собой разумеющейся частью повседневной жизни. Гуанси сюэ (кит. 关系学 — guanxixue, «искусство гуанси», «гуансиология») является тем необходимым, что должен освоить каждый, чтобы поддерживать свои связи в обществе, чтобы выполнять обязательства перед своими родственниками, друзьями, начальниками и знакомыми, а так же для того, чтобы повышать свои шансы в жизни, приобретать труднодоступный товар и решать проблемы с бюрократией. Гуанси связано с построением своей сети тесных социальных связей, основанных на обязательствах и взаимопомощи. Связи используют для получения доступа ко всему: цветные телевизоры, редкие лекарства, билеты на поезд, прием у хорошего врача, устройство своего ребенка в хорошую школу, получение сырья для завода. Считается, что этот феномен получил свое широкое развитие после первоначального энтузиазма революционеров 1950-х годов, когда универсалистские социалистические ценности начали угасать, и особенно в период хаоса и дефицита Культурной Революции. Исследования показывают, что во многих деревнях феномен гуанси принимает другую форму. Там меньше случаев явного прагматичного использования гуанси, вместо этого доминирует тотальность обмена и круговорота подарков и взаимопомощи в рамках повседневных жизненных ритуалов (называемых жэньцин – 人情, renging, «человеческие чувства») между семьями, с упором на правильное общественное поведение и базовые социальные обязательства.

Западные антропологи и социологи смогли начать академические исследования феномена гуанси только тогда, когда Китай открылся внешнему (Западному) миру. С точки зрения западных исследователей, основывающихся на представлениях о капиталистическом индивидуалистическом рыночном обществе, повсеместная зависимость от своей сети гуанси и опора на социальные обязательства и долг при получении каких-либо вещей, создает новый острый контраст. Корни гуанси лежат в традиционной китайской культуре, с ее упором на правильные конфуцианские ритуальные нормы, на родственные обязательства, на принципы жэньцин и взаимности. Несмотря на это, на Тайване практика гуанси была не так распространена. В связи с этим может быть рассмотрен тот факт, что в тайваньской лексике не существовала фраза «гуанси сюэ» и в принципе не был разработан дискурс, связанный с гуанси. Таким образом, исследователи акцентируют внимание не на непрерывности основ китайской культуры, а на важности социальных институтов и исторического процесса как контекста для появления гуанси. Исследователи социалистических обществ бывшего Советского Союза и Восточной Европы изучали схожие формы зависимости от социальных взаимных обязательств при получении каких-либо вещей, такие как «блат» в России. Несмотря на значительные культурные различия с Китаем, Социалистические общества обладали схожими социальными институтами и политико-экономическими и бюрократическими порядками. 

В середине 1990-х годов упала значимость и необходимость использования гуанси для обычных людей, так как рыночная экономика сделала доступными за деньги больше товаров и социальных услуг, и были сняты многие бюрократические преграды. Гуанси стало реже использоваться для получения потребительских товаров, зато стало очень важным для предпринимателей, так как гуанси стали нужны для получения официального разрешения на создание нового предприятия, для получения налоговых льгот, информации о рынках, и достижения договоров об оптовых поставках. Как следствие, гуанси все более перемещается в область пересечения делового и официального миров, и все чаще употребляется как синоним слову «коррупция». (выделено мной - М. Д.) 

Источник: ENCYCLOPEDIA OF CONTEMPORARY CHINESE CULTURE. Edward L.Davis. Routledge, 2005.

 http://knrologia.livejournal.com/444.html

Фото: http://live-imho.livejournal.com/221213.html